Cómo encontrar tu idea ganadora, validarla y monetizarla

En este artículo te quiero hablar sobre cómo encontrar tu idea ganadora para tu producto o servicio.

La mayoría de clientes cuando buscan un producto o servicio, desean vivir una transformación.

Y nuestro trabajo es llevar al cliente de un punto de partida a otro, a través de lo que tenemos para ofrecer.

Ya sea de una situación emocional, de una necesidad o de un problema a otro estado en el que se sienta más satisfecho.

Los clientes están en una situación específica, tienen algún problema y quieren alcanzar algo y tú tienes que ser el puente hacia eso con tu producto o con tu servicio.

Todo negocio tiene alguna parte de transformación, entonces tú quieres vender esa transformación a través de tu producto y tu servicio y para hacerlo necesitas saber lógicamente a quien vas a servir, tema que vamos a profundizar a continuación.

 

Definir tu nicho ideal

Tu nicho ideal debe ser un cliente que tenga la necesidad que tú vas a satisfacer que tenga la capacidad de pagar por ello.

Es importante identificar tu cliente ideal porque al inicio deberás responder qué estás haciendo y tu respuesta no puede ser que ‘estás haciendo un poquito de esto y estoy haciendo un poquito de aquello’.

Por el contrario tú quieres tener muy claro desde el inicio quién recibirá tu producto y ser capaz de describirlo de una manera precisa.

La parte más importante es tener bien claro a quien deseamos ayudar o servir con nuestro producto o servicio.

La falta de claridad es muchas veces lo que causa que muchos negocios al inicio fracasen.

Si ayudas a “todos” no estás ayudando al final a nadie.

Tienes que conocer bien quién es tu cliente ideal, cuál es el problema que está intentando solucionar y qué resultados desea alcanzar.

Puede ser difícil al inicio tener que tomar una decisión e irnos por un solo nicho y tipo de cliente.

Pero la falta de decisión será a la larga peor ya que no podrás nada en acción.

Haciendo esto podrás reducir el riesgo significativamente de que tu producto o servicio fracase.

Recuerda que en la mayoría de los casos tus potenciales clientes se encuentran en una situación específica y desean llevar a una situación deseada y tú con tu producto o servicio servirás de puente para llevar a tu potencial cliente a dónde quiere llegar.

Todo el tema del marketing, todo el tema de la propuesta de la página de venta, todo lo que hagas dentro y fuera de redes sociales, todo se define a lo que tú definas ahorita mismo como tu cliente ideal y mientras más específica sea esta definición, mejor será para la programación, generación y lanzamiento de tu producto o servicio.

Es por eso que nuestro objetivo al inicio es tener una propuesta clara de lo que ofrecemos y del problema que estás intentando solucionar para nuestros potenciales clientes.

Para hacerlo podemos usar esta fórmula:

Ayudo a [tu cliente ideal] a [conseguir un resultado o cosa específica] a través [nuestro método, producto o servicio específico]

 

Ejemplos:

“Ayudo a mamás profesionales que no tienen tiempo a ponerse en forma a través de un programa de ejercicios diario de solo 15 minutos”
“Asesoro a dentistas, específicamente aquí en Quito a conseguir clientes de manera constante a través de un sistema comprobado de marketing digital”
“Guío a hombres sin familia a reconocer y realizar inversiones”

Si todavía no tienes una idea de lo que deseas hacer, no sabes cuál nicho escoger y qué tipo de cliente deseas ayudar, te entrego aquí una pequeña lista.

Dentro de cada nicho hay un sin número de subnichos y subnichos que pueden ser tomados en cuenta.

Salud y bienestar
Relaciones personales
Dinero, negocios y carrera
Tecnología
Espiritualidad y desarrollo personal
Hobbies

Además de definir el mercado en el que se encuentra tu nicho ideal, tú quieres también identificar toda característica de tu cliente ideal y esto incluye saber:

Qué tipos de personas son
Qué género
Su estado civil o relación amorosa
Su edad
Sus preferencias, gustos y pasiones
Sus miedos, limitaciones y obstáculos
Sus aspiraciones, sueños y metas
Su situación familiar
Su estilo de vida, etc.

Y en toda la definición de este cliente asegurarse de que el cliente que defines como nicho es un cliente que está dispuesto a invertir y valorar lo que tú tienes para ofrecer.

Uno de los mayores obstáculos que identificamos en la sesión es el miedo a cobrar presente por el gran deseo de ayudar.

Se debe tomar en cuenta que se puede ayudar a los clientes por medio de un gran servicio o producto el cual va a ser valorado y por el cual los clientes van a estar interesados en invertir.

Ten en cuenta que todo cliente está buscando una solución, sin embargo, nosotros hemos realizado estudios y comprobado que la mayoría de personas tienen más interés en evitar algo como por ejemplo evitar el dolor que el deseo de conseguir algo.

Esto ocurre principalmente porque la mayoría de personas saben exactamente lo que no quieren, pero muchas veces se les dificulta saber exactamente lo que sí quieren.

Este aspecto es importante tener en cuenta para el momento en el que planteas la idea de venta a tu cliente.

Cobrar por los servicios o productos que entregamos es indiscutiblemente importante y te lo aseguramos porque en nuestra experiencia hemos demostrado que los productos y servicios entregados gratuitos no son bien recibidos y no son apreciados.

Aquellas personas que invierten algo, por más mínimo que sea, valoran mucho más lo recibido.

Tu nicho ideal percibirá tu producto como valioso y por lo tanto tendrá el deseo de invertir en ello.

Y mientras tus clientes inviertan en ti, mejor será el servicio que se puede entregar.

 

El mercado y sus fases

Reconocer el mercado y sus fases implica conocer si existe mercado para la idea que tú tienes en mente, si los clientes que hay tienen las características similares a las que tú crees que es tu cliente ideal y cómo son sus preferencias de compras.

El mercado está dividido principalmente en 4 grupos:

 

El 60% del mercado desconoce que tiene un problema y no tiene en mente la necesidad o deseo de buscar una solución a ese problema.

El 20% del mercado sabe que necesita ayuda con una situación específica, pero no están activamente buscando ninguna información.

El 17% del mercado están buscando información para solucionar su problema o necesidad específica.

Y el 3% del mercado está interesado en realizar una compra.

Ahora nos interesamos al 3% que está listo para la compra y aunque este mercado sea el más complicado y en el que posiblemente hay más competencia, es el porcentaje de mercado con el que puedes concentrarte en un objetivo específico y es comprobar que tu oferta es válida o no.

Recuerda que el otro 97% todavía no está listo para comprar y todo el marketing que realicemos sirve para llevar el 97% hacia el 3%. Eso toma más tiempo y dinero. Al inicio queremos enfocarnos en las ventas y en validar la oferta de nuestro producto y servicio para poder despegar.

Para ello te invitamos a investigar sobre el mercado en Google, en Amazon, en grupos de Facebook, en answerthepublic.com y también entre tus conocidos.

Aprovecha de las opciones de búsqueda similares que te entrega cada una de esas plataformas ya que ello con seguridad ampliará tu perspectiva.

La pregunta principal sobre la que debes investigar es ¿qué es lo que se está ofreciendo y cómo están respondiendo los clientes?

Ante este análisis puede llegar el sentimiento de inseguridad al ver que hay muchas personas ofreciendo una idea similar a la que tú tienes en mente, pero esta es en realidad una señal positiva ya que si hay oferta, significa también que hay demanda.

Ahora bien, no olvides tomar en cuenta la importante diferencia entre la demanda por la cual las personas están dispuestas a pagar, versus una necesidad presente en personas que no tienen capacidad o interés en invertir.

Es por eso que la competencia no es necesariamente mala para ti y tu negocio.

Si otras empresas o personas ya entregan tu idea de negocio hay un mercado para ello y hay un recorrido del que aprender.

Al realizar la investigación tomar en cuenta 4 áreas importantes.

La primera es sobre lo que la empresa o persona hace específicamente más allá del producto o servicio que entrega.

Eso incluye conocer qué es lo que la empresa está haciendo, cuál es su trayectoria, con quién se está conectando, en qué dirección está apuntando.

La segunda área de investigación es respecto al producto, sus características, sus beneficios, sus formas de entrega y todo detalle que se pueda conocer.

Tercero y sumamente importante, investigar sobre las respuestas de los clientes.

En las páginas de recomendaciones, en los grupos de Facebook, en las publicaciones y promociones que hace; preguntarse qué es lo que los clientes están diciendo, comentando, preguntando y opinando.

En esta área de investigación se puede encontrar ese aspecto importante que significará el valor agregado de tu producto o servicio.

Y finalmente investigar sobre la forma de relación y comunicación que la empresa o persona tiene con el cliente ya que hoy por hoy la relación y atención al cliente es uno de los aspectos más importantes.

El diálogo con el cliente tiene también mucho que enseñarnos sobre sus preferencias, necesidades y valor.

Recuerda concentrar tu investigación en el producto, en el aporte de valor y en la entrega de los beneficios más que en la cantidad de seguidores o publicaciones en redes sociales.

Tu objetivo debe ser siempre tener un número de clientes fieles con tu producto, darles el mejor servicio y obtener los ingresos que requieres.

Esto siempre será más importante que el número de seguidores que tengas o dejes de tener en las redes sociales.

Cómo saber si mi idea es rentable o no

Tomando en cuenta lo aprendido en el módulo anterior, un negocio digital requiere que las personas correctas lleguen a tu sitio web, conozcan de tu oferta y tomen la decisión de compra.

En términos algo más técnicos diríamos; llevar tráfico orgánico o pagado a tu página y que los prospectos de clientes al conocer de tu oferta se conviertan en clientes y que toda esta transacción sea económicamente rentable para ti.

Hay que entender que llevar tráfico a tu sitio web tiene un costo que puede ser pagado con dinero o con tiempo.

Pero ese costo de adquisición de clientes existe.

Es por eso que debemos enfocarnos en que las matemáticas del negocio funcionen para nosotros desde un inicio.

Y esto lo manejamos también a través de la estrategia de precios que deseamos llevar a cabo.

Los precios también van de la mano con el objetivo que deseamos alcanzar para nosotros.

Así podremos también determinar cuántos clientes necesitamos para alcanzar nuestro objetivo.

El siguiente paso es determinar cuánto nos costará atraer clientes a nuestra oferta y cuánto nos queda al final en el bolsillo.

No todos los visitantes de nuestro sitio web se convertirán en clientes.

Es más, solo un pequeño porcentaje se convertirá en cliente.

La tasa de conversión es una métrica que la podemos controlar.

Mientras mejor sea nuestro mensaje para nuestro cliente ideal, mientras mejor sepamos comunicar exactamente lo que siente y mientras mejor podamos transmitirle a nuestro potencial cliente la confianza de que nuestro producto o servicio es ideal para él, mejores resultados vamos a conseguir.

Si es que lo analizamos en términos de dinero y asumimos que te cuesta un dólar atraer a tu página cada visitante, esto significaría que para atraer 100 potenciales clientes tendrías que invertir 100 dólares. Si tienes una tasa de conversión del 2% significa que dos de esos potenciales clientes compran y se convierten en tus clientes.

Según el precio de tu producto el rendimiento de tu producto será positivo o negativo.

Si tu producto cuesta 97 dólares, entonces estarás ganando ya que dos clientes compraron a ese valor y tendrías un ingreso de 194 dólares y un gasto de 100 dólares que es lo que te costó llevar esos clientes a tu página.

Pero si tu producto cuesta 47 dólares, entonces con dos clientes habrás hecho únicamente 94 dólares y habrás gastado los mismos 100 dólares en atraerlos, por lo tanto estarías perdiendo dinero.

Adicionalmente hay otro valor que es importante considerar y es el valor de vida del cliente.

Si la adquisición inicial de tu cliente te cuesta más que el primer producto que compra, pero además compra otros 3 o 5 productos más en los siguientes meses.

Entonces aquello que inicialmente fue considerado como pérdida será en realidad un costo mínimo de adquisición por un valor de vida más alto de ese cliente.

Con esto en mente comprenderás que necesitas dos cosas para obtener un flujo predecible de clientes, primero el tráfico dirigido de alta calidad para tus potenciales clientes y segundo, la oferta indicada con su respectiva opción de compra inmediata.

Además de este análisis sobre la tasa de conversión que aspiras tener de tu negocio, debes también tener en cuenta cuánto es lo que tú quieres recibir mensualmente según tus preferencias y necesidades y en base a ello analizar dentro de qué rango de precios desees que esté tu producto.

 

Conclusión

Si en tu análisis y decisión sobre tu idea de negocio no incluyes una apropiada descripción de tu nicho y cliente ideal, ni realizas un objetivo reconocimiento del mercado, entonces no podrás reconocer si tu idea es rentable o no.

Mientras más detalle y especificación llegues al inicio, más fácil te será acoplar tu idea de negocio hasta alcanzar el el balance y rentabilidad que deseas tener.

Recuerda siempre que; generar el tráfico correcto con el mensaje correcto que va dirigido al mercado en el que entregas una respuesta para tu cliente ideal es la ruta indispensable para concentrarte en lo único que es verdaderamente importante al inicio; validar tu propuesta de valor.